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【海燕会计-淘宝培训】淘宝运营必备技能:用数据解剖竞争单品

海燕会计2018-04-15 16:21:56



一:怎么找到“临摹”单品。

我们可以用相关软件,调到7天数据,就能得到按照支付子订单数从多到少的类目爆款信息,然后在这里找到和我们单品最类似的产品做对照组。



一般我们建议大家找对照组的时候,可以考虑找一个类目爆款,一个单价相似的产品,一个销量类似的。类目爆款是方向,单价类似的运营方式相差不大,销量类似的数据对比更直观找出问题。

如果你的产品是某个特殊属性的,比如是铝合金材质的鼠标垫,这时候我们找对照产品的时候,就可以通过右上角的商品关键词搜索功能,搜索铝合金去寻找同材质的鼠标垫做对比。

如果你发现,订单数排行的商品都是低客单价的,而你的商品单价较高,这时候我们建议你用品牌的方式进行筛选,找出和你单价类似的畅销品牌,然后用生意参谋商品店铺榜的品牌筛选功能,就可以找到该品牌下所有单品的数据。(专业版功能)




除了流量入口,展现量我们还会分析对手产品的有效词,靠那些词引流和成交,所以我们也会在商品店铺榜里去抓取他们的成交词词根。(主要看无线端)






我们说商品做爆款的前期流量增长主要依赖的数据是点击率,而商品成熟之后的稳定性主要依赖转化率。简单去理解转化率,就是在获取相同流量的情况下,谁能产出更多销量,换句话说,就是谁能够更好的利用淘宝的流量,淘宝才会放心持续的给你流量。

综合来说,转化率是爆款宝贝的“兵家必争之地”。而我们认为,我们通过抓取竞争对手的转化指数,分析那些转化比较好的单品,就可以找出我们转化低的“症结所在”。

一般我们认为,分析转化从下面4个点入手:

1.价格(不解释) 

2.评分(看产品本身)

3.促销策略(经常发现对手的促销改变会引起转化波动)

4.客服接单策略(询单处理技巧)。


注意,没有看对手的详情页优化逻辑,原因是我们发现调整详情页其实对于转化影响很少,尤其是低单价商品的详情页,贾真个人观点:

1.随着无线端流量越来越大,无线端页面设计本身就不推荐用户去打开详情页。

2.一直认为简单直接才是最有效,那些所谓的用户心理转几个弯让用户去体会的,只能存在于教材里,一点都不实战。


三:“解剖”数据去指导运营。


在运营的岗位里去制作表格,要遵循几个原则:可操作,可呈现,可启发,可监督。

稍微解释下,就是你要去做的东西,要能真正可以操作,并且操作结果可以具体的用一张表格呈现,并且得出来的东西不能仅仅是一张表格,要能够启发制作表格人的思考。最后,如果没有人监督这个行为,那么这个事情很难持久,所以什么时间内完成什么样的表格,谁来监督在事前都要定好。



时间关系,我根据上面全文的观点简单制作了一个鼠标垫的竞品分析表格,我们看到销量第一名的9.9元价格最高,但是转化指数不低,所以我们认为在这个价位段其实便宜两块钱对于转化影响不大,因此可以提价到9.9;

销量第一和第二的都用3倍天猫积分做促销,我们可以尝试下跟进;

在有效词根里,我们看到大家标题里都有lol和英雄联盟的关键词,但是实际几乎没有成交,我们得出两个结论,一这个词在现有的标题里没用,二我们可以考虑上一款全是lol主题的鼠标垫,目前是竞争空白;

其它分析略.........


当这个表格,每周这个时间都做一次,并持续做下去,就可以做到每当对手有什么运营行为的改变,比如降价,促销改变我们都可以通过数据分析,来确认他的运营是否见效,决定接下来我们是有效跟进还是继续观望。

当你的运营持续的每个周都在做该类目的竞品分析表,就好像让他和几个同行的运营高手一起办公,持续对话,而这时他想不成长都很难。


来源:贾真


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